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课程大纲：
单元一 如何树立积极的销售心态
1、正确的营销心态
2、营销的专业化精神
3、正确的银行客户心理
4、客户对商品的决策过程
案例：优质销售代表应具备的素质
单元二 专业化销售流程、策略与技巧
1、客户开拓策略
1）如何判断准客户?
2）新客户的开拓渠道
2、树立良好的印象
1）客户接触前的准备
2）客户接触应有的正确态度
3、探索客户背景与需求分析
1）与客户面谈的亲和力
2）识别客户真正问题与需求
4、产品说明与陈述利益
1）产品说明的ＦＡＢＥ法则
2）金融产品的有效推荐
5、推荐解决方案与促成时机
１）客户促成的时机
２）客户促成应注意的关键要素
6、客户决绝问题的处理
１）拒绝处理的立场与要领
２）如何化解客户拒绝的技巧
案例：商务代表的专业化销售模式
单元三 如何激发客户对产品的需求
１、建立和谐的沟通氛围
２、有效的提问
３、客户类型的分析
４、以客户需求为导向的销售
５、信息分析与决策
案例：取得高业绩的障碍
单元四 离网客户接触与邀约
１、制造与离网客户接触的机会
２、设计一个让客户感动的理由
３、如何使用电话接触？
４、化客户抱怨为满意
５、邀约到网点现场的方法
６、客户服务的开展
案例：如何提升服务营销的能力？
回顾、总结与答疑
韦宁燕老师
国际注册高级职业培训师（ACI-CSIPL）
中国职业经理人协会特聘讲师
广西培训师联合会 常务理事
国家人力资源管理师
百强企业培训管理师
WTD国际机构高级顾问
经历：
韦宁燕老师是知名的呼叫中心、服务营销专家，专注于班组文化建设，历任世界500强知名通信集团—中国联通、中国—东盟博览会客服中心，曾担任班组长、客服经理、客服中心负责人、企业内训师，运营经理与人力资源总监；具有10余年部门管理、服务营销与人力资源管理丰富的实战经验，能充分掌握客户关系管理、服务营销、班组长综合管理能力提升、高绩效团队建设等课程。
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